16 de agosto de 2018

EPAMA

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Cuidado para não se tornar uma empresa filantrópica.

O vendedor esperto apura os ouvidos para as emoções, não para os fatos”.”
Anônimo

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais pelo consultor Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento às atitudes de sua equipe. Tive um cliente que era uma loja. Todos os seus vendedores eram responsáveis e, dentro do limite de cada um, sabiam exatamente os seus papeis e detinham conhecimentos técnicos adequados dos produtos com os quais a loja trabalhava.

Todos os vendedores eram muitos cordiais e sempre procuravam atender todos os clientes com muita presteza. Tinham como meta resolver os problemas de seus clientes. Um dia, a pedido de meu cliente, fiquei acompanhando o trabalho dos vendedores no balcão, o meu desafio era entender como uma equipe muito bem preparada não conseguia atingir metas de vendas. Não demorou muito para perceber algumas falhas importantes e, que até aquele momento, não eram percebidas pela equipe e também pela Administração da loja.

Um cliente chegou à loja procurando determinado material. A loja não tinha aquele material. O cliente demonstrou frustração, mas insistiu em saber onde poderia encontrar. O vendedor, sempre cortês, começou ajudar o cliente. Pegou uma lista, daquelas de classificados, e começou procurar para o cliente, alternativas de onde se poderia encontrar aquele produto.

Passado alguns minutos, o bom vendedor encontrou a sessão onde havia classificados de lojas com potenciais possibilidades de ter aquele produto e, para atender melhor ainda o cliente, ligou para a primeira loja e se informou sobre o tal produto procurado. Não encontrando na primeira loja foi para outras até encontrar. Passou as orientações para o cliente e resolveu o problema do cliente (????)

Bela solução, o cliente ficou satisfeito com o serviço prestado e a loja do meu cliente não ganhou nada com isso, além do mais, uma pequena fila de insatisfeitos já se formava em volta do balcão. Sem contar que o vendedor também não ganhou nada com a ação.

Este meu cliente, baseado neste ato, parecia setor de informações para clientes que não encontram os produtos que querem.

Imediatamente alertei o empreendedor e no final do expediente fiz uma reunião com a equipe de vendas para refletir sobre este ato, no qual descobri ser comum, pois imaginavam que tinha que atender bem quaisquer clientes que visitassem a loja, pois um dia o mesmo poderia voltar feliz para comprar algo da loja. A minha dúvida era saber quantos clientes a loja conquistava com esta ação. Quantos empreendedores não têm em sua equipe este procedimento e fogem do foco da venda, o que realmente gerará lucro para empresa, cuidado com trabalhos filantrópicos, pois empresas visam LUCRO, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
[email protected]

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