Negocie com inteligência

Na fase de negociação comercial, a elaboração de contratos desempenha um papel fundamental na preservação dos direitos e garantias dos envolvidos. Entretanto, é importante reconhecer que os contratos firmados entre os revendedores de combustíveis e as empresas distribuidoras podem conter nuances complexas que requerem uma análise  cuidadosa. Diante disso, é altamente recomendável que os associados do Sindicato consultem o Departamento Jurídico Cível/Comercial do Minaspetro antes de assinar qualquer instrumento. Esta medida visa prevenir potenciais complicações futuras, tais como litígios e multas decorrentes de descumprimento contratual. Embora o ditado popular sugira que “o combinado não sai caro”, é necessário reconhecer que, na prática, isso nem sempre se verifica. Muitas vezes, os termos acordados podem resultar em consequências adversas, incluindo a possibilidade de encerramento das operações comerciais e perda do patri – mônio acumulado ao longo do tempo. é pouco Todo cuidado Para evitar complicações futuras, Revenda deve ficar atenta na hora de assinar contrato com as companhias distribuidoras O advogado Arthur Villamil alerta para o valor das multas rescisórias 16 17 Nº 169 – Fevereiro 2024 • Todo contrato com distribuidora deve ser entendido como uma oportunidade de negócio. Não deve haver pressa para assinar. O revendedor tem que ver o que é melhor para o seu posto e fazer uma análise prévia minuciosa sobre aspectos comerciais e jurídicos antes de assinar qualquer instrumento. Isso vale para todos os tipos de contratos, seja de compra e venda mercantil com bonificação antecipada ou postecipada, de imagem ou outras modalidades. • É importante destacar que todo contrato, a princípio, precisa ser cumprido. A regra básica é que as partes estão negociando uma operação e ela tem que ser cumprida por todos. Os três principais pontos a que o revendedor tem que ficar atento são: prazo, volume a ser adquirido e preços praticados pela distribuidora. • Os contratos firmados entre distribuidora e posto revendedor não asseguram condições mínimas de competitividade, uma vez que há uma absoluta indeterminação do preço e do critério de reajustamento dos produtos. Ou seja, os preços são fixados unilateralmente pela distribuidora a cada pedido, de acordo com fatores exclusivamente estipulados pela companhia e flutuam de acordo com o mercado e com o posicionamento da distribuidora. • Prazo e volume são questões que o revendedor tem condições de analisar antes de fechar o contrato. O objetivo é saber se ele consegue, dada a realidade do seu negócio, cumprir o volume dentro do prazo contratado. Se ele entender que o volume está acima da capacidade de compra, o revendedor não deve assinar, porque, se não cumprir, vai chegar ao final do contrato e terá multa pesada a pagar, além de outras consequências. • O revendedor tem que considerar sua galonagem/litragem atual e levar em conta que ela pode diminuir com o tempo, pois as condições mercadológicas podem alterar, a economia do país pode ir mal, bem como diversos outros fatores podem afetar a performance do posto. Então, o revendedor tem que fazer uma conta conservadora e, ao calcular a galonagem para um novo contrato, levar em consideração um volume até mesmo inferior ao que ele vende naquele momento, deve ter uma margem de segurança. Assim como, é importante que se considere o volume global (não por produto) no contrato, ou, no mínimo, que haja previsão expressa de possibilidade de compensação entre os produtos. • Existem contratos de bonificação antecipada e postecipada. Ambos preveem um prêmio por performance, que é um pagamento pecuniário pelo cumprimento do volume contratado. Na bonificação antecipada, o revendedor recebe um valor/investimento prévio para depois cumprir o que foi acordado. Se o posto não cumprir o volume no prazo estipulado, terá que devolver o valor recebido ou proporcional ao volume não adquirido, a depender do que consta no contrato celebrado. Na bonificação postecipada é estabelecido um volume de performance por períodos de tempo – por exemplo, trimestral – que a Revenda tem que cumprir para depois receber a bonificação. Nesse caso não haverá que se falar em devolução de bonificação em caso de não cumprimento de todo o volume, uma vez que o posto precisa bater uma meta estipulada previamente, a cada período de tempo, para somente depois receber a bonificação. • Algo a que o revendedor tem que ficar atento sobre bonificação é que nada vem de graça. Se a distribuidora está dando um valor antes ou após um período, é sinal de que ela quer receber mais no final. Ou seja, de alguma forma, ela vai cobrar esse valor e provavelmente fará isso via preço. E como os contratos geralmente não trazem uma garantia de preço competitivo, o revendedor fica à mercê da distribuidora. • Muitos especialistas não indicam a bonificação antecipada como modelo ideal, pois o revendedor precisa verificar muito bem as condições de devolução caso não venha a cumprir a meta acordada. Existe contrato que prevê que, no caso de não cumprimento do volume total estipulado, terá que devolver integralmente o valor previsto, independente do volume adquirido. Já em outros contratos a previsão é de devolução proporcional ao volume faltante. Em caso de devolução, as distribuidoras ainda colocam previsão de incidência de juros e multa sobre o valor da bonificação anteriormente concedida. Na prática, muitas vezes o valor a ser devolvido é praticamente igual ou pode, em certos casos, ser até maior que o valor recebido originalmente, pois com a incidência mensal de juros e atualização monetária o valor cresce muito em prazos mais longos. Ao optar pelo modelo de bonificação antecipada o revendedor precisa avaliar o efetivo custo financeiro de uma bonificação antecipada e comprar com o custo de obtenção de crédito no sistema financeiro, pois, em certos casos, o custo do crédito bancário pode ser inferior ao custo da bonificação no que diz respeito à diferenciação de preços que a distribuidora geralmente praticará ao longo do contrato. • Segundo os advogados do Minaspetro, o contrato de imagem – por meio do qual a distribuidora investe apenas na identidade visual do posto – tem algumas vantagens, já que concede ao revendedor mais liberdade de ação. Não há nenhum tipo de bonificação, mas o posto pode “sair” da companhia a qualquer tempo. Ou seja, se não há uma relação boa, se não está sendo praticado um preço competitivo, o revendedor pode denunciar o contrato, desde que, em regra, haja notificação prévia – normalmente, de 60 dias. • O contrato de imagem não prevê nenhum recebimento em termos de bonificação, mas geralmente tende a ter preços mais competitivos. Isso porque a distribuidora quer manter aquele posto e sabe que é muito fácil para o revendedor sair. Então, os valores praticados podem ser mais atrativos. • O revendedor também precisa ficar atento para previsões contratuais que trazem a obrigação de exclusividade para todas as demais atividades nas quais a distribuidora atua, seja loja de conveniência, lava-jato ou troca de óleo.  FONTE ; REVISTA MINASPETRO/ FEVEREIRO DE 2024 n 169